Умение договариваться во многом определяет социально успешного человека

Переговоры -  коммуникации между сторонами для достижения своих целей, при которых каждая из сторон имеет равные возможности контроля ситуации и принятия решения

Очень часто мы имеем дело не с переговорами, а с коммуникациями «в одну сторону», когда мы общаемся односторонними текстами, надеясь, что партнер нас услышит.

«Один решил, что он все сказал. Другой – что он всё услышал». При этом мы сказали один смысл, а партнеры услышали в нем совершенно другой.

Переговоры происходят, когда нам удалось втянуть человека в диалог, удалось получить от него информацию, на основе которой можно сопоставлять ценности опциям переговоров.

 Мы с вами понимаем, что у каждой из сторон в переговорах свои цели. Тогда (!) если я понимаю, что у них другие цели, то либо мне удается за счет каких-то  тактик эти цели согласовать,  и тогда я попадаю в поле партнерских переговоров, либо эти цели противонаправленные, и в данном случае, хочешь ты или не хочешь, наступают жесткие переговоры. Часто партнеры не всегда хотят раскрывать свои истинные цели.  Под этим может быть ситуация блефа, ситуация когда нам хотят дать информацию, которую мы должны услышать в выгодном для партнера ключе – «переговорный покер». Здесь стоит задача просчитать истинные цели партнера.

Предположим, я менеджер по работе с партнерами и мне очень важно не проиграть определенную сделку, я долго готовлюсь.  И в этот момент у меня в сознании «ну что же я должен сделать, чтобы именно со мной договорились?» Заметьте, человек начинает перегорать уже в рамках собственного сознания. И если я уже эмоционально взведен, а мой партнер, собеседник в переговорах абсолютно спокоен, то я уже начинаю проигрывать  данные переговоры, это уже не равные возможности. Так мы создали реальность, в которой партнер реально сильнее. Он сейчас управляет процессом переговоров. Поэтому нам понадобится выработать умение взять под контроль собственное эмоциональное состояние, умение справиться с агрессивным поведением партнера, уметь сделать это не эмоциональным обменом словами, а обменом смыслами, умение выдержать прессинг, если он входит в ситуацию переговоров.

Часто люди попадаются на конфликт ожиданий, когда я ожидаю от моего партнера по переговорам другие цифры, другие смыслы, другие факты и на пустом месте вспыхивает пузырь жестких переговоров.  Нам важно просчитать дорожку, которая обходит конфликт ожиданий. Говорят, что начало переговоров, это понимание поля другого человека: где его система ценностей, где его опции переговоров, которые он готов обсуждать, где и каково то поведение партнера по переговорам, которое он примет, которое будет для него сигналом о конструктивности намерений.

Не все переговоры можно выиграть, но любые переговоры можно  не проиграть. возможно, что в этом раунде переговоров ты не достиг всех тех целей, которые ты поставил, но при этом ты таким образом создал коммуникацию, таким образом воспользовался ограничениями, которые он представил в предыдущем раунде переговоров,  что просто его переиграл. И поэтому если вы на любые переговоры идете с навыком считывания информации, идете с навыком определения сценарий, по которому вы сыграете следующий второй этап переговоров, это уже не проигранные переговоры. Это уже некий фундамент, который вы закладываете в будущий успех.